Este interesant de ce targurile imobiliare sunt un canal de vanzare preferat de dezvoltatorii de rezidentiale din Romania. Spun “din Romania” pentru ca in Europa de Vest si SUA practica este inexistenta. Nu sustin ca acolo nu exista targuri de imobiliare, ci ca menirea lor este in principal business-to-business si nu canal primar de vanzari catre cei care-si cauta locuinte.
MIPIM in Franta si Real Vienna in Austria sunt doua astfel de targuri care sunt populare si printre firmele romanesti. Audienta lor e clar specificata chiar de pe prima pagina a site-ului: “place to meet leading international partners and prospects including top investors, corporate end-users and hotel groups” (MIPIM) si “commercial property and investment in Central, Eastern and South-Eastern Europe” (Real Vienna).
In Romania avem TIMON, TNI, Condominium, toate cu mai multe editii pe an si care in realitate sunt un fel de maxi-showroom-uri pentru dezvoltatorii de rezidentiale. De fapt, nu sunt nici macar showroom-uri pentru ca nu este practic sa construiesti un adevarat showroom (in sensul de simulare a unui apt) temporar in incinta expozitiei. Asta in cazul in care e vorba de un dezvoltator care chiar are ceva construit.
Mai sunt si cei care incearca sa vanda avand doar un plan si pe care chiar nu pot sa-i inteleg cum se asteapta sa aiba clienti in contextul unei recesiuni mondiale in care finantarea cand e, cand nu e. Nu spun ca este imposibil sa dezvolti in aceasta perioada, ci ca metode de atragere clienti “in masa” la expozitii nu au cum sa dea rezultate. Acum clientii trebuie atrasi prin conexiuni personale, relatii, business networking.
Targurile imobiliare romanesti exista din premiza gresita ca locuintele se vand ca bunurile de larg consum (pasta de dinti, TV, masina de spalat). Acestea sunt caracterizate prin:
- piata larga de desfacere
- pret relativ mic
- simplu de inteles
- risc mic la achizitie
Locuintele nu au nici una din aceste caracteristici. E usor sa te amagesti si sa spui ca exista o piata larga de desfacere pentru locuinte (toata lumea are nevoie de o casa, nu?), dar iti furi singur caciula gandind asa pentru ca o piata larga de desfacere presupune ca e si omogena. Acelasi TV poti sa-l vinzi unei tari intregi sau chiar lumii intregi cu modificari minore. Un anumit apartament are asa de multe specificitati (locatie, pret, suprafata utila, amenajari, s.a.) incat piata de desfacere real posibila este in realitate mult, mult mai mica.
Consecinta acestor particularitati ale imobiliarelor inseamna ca daca esti expozant la un targ imobiliar cum se practica in Romania, probabilitatea sa ai un cumparator este f. mica. Teoria se dovedeste in practica. Rezultatele ultimului TNI sunt rezumate in relatarea Preturi mari la TNI. Estimarile sunt de 3.000 de vizitatori si un singur apartament vandut, adica bani aruncati pe fereastra.
Poate am inteles gresit, si scopul expunerii la un targ nu este vanzarea pe loc ci doar informarea pentru a construi o relatie ulterioara. In cazul asta, dezvoltatorii si organizatorii targurilor au o problema de PR pentru ca presa considera numarul apartamentelor vandute ca o masura a succesului, iar potentialii clienti isi formeaza o impresie definitiva asupra ofertei din aceste expozitii.
Cred ca o metoda mult mai eficienta pentru vanzarea locuintelor este crearea de relatii de durata cu potentialii cumparatori, atat direct cat si cu cu ajutorul agentiilor imobiliare. In imobiliare, ofertele personalizate sunt cele care merg, nu ofertele in masa. Personalizarea nu inseamna doar sa pui numele cumparatorului pe un marterial de marketing, ci chiar sa-i intelegi contextul, de la preferinte pentru stil de viata pana la abilitatea de finantare.
S-auzim de bine!
