Specialistii in imobiliare sunt ca doctorii fara stetoscop si arhitectii fara creion

Ma preocupa de mai multi ani sa inteleg cum ajugem ca activitatea de intermediere imobiliara sa se maturizeze intr-o specializare. Oricine care a trecut printr-o tranzactie imobiliara intelege nevoia unei astfel de specializari dictata de complexitatea coordonarii tranzactiei. Din pacate, euforia imobiliarelor din ultimul deceniu a introdus acest rol in viata si vocabularul nostru fara sa ne pregateasca in vreun fel. Lipsa de educatie specifica domeniului, atat de partea proprietarilor si cumparatorilor in ceea ce priveste asteptarile si comportamentul, cat si de partea specialistilor in ceea ce priveste conduita si valoarea adaugata i-a lasat pe multi cu un gust amar.

Am prezentat concluziile cercetarii mele in cadrul seminarul pe teme de educatie in imobiliare al European Real Estate Society. Seminarul, care s-a desfasurat pe 5-6 decembrie 2008, a fost gazduit de ASE, mai exact de d-l conf. univ. dr. Ion Anghel, director al programului Master – Economia Proprietatilor Imobiliare. Fac o paranteza aici pentru ca existenta evenimentului in sine e remarcabila pe mai multe planuri.

Mai intai, faptul ca ASE ofera posibilitatea aprofundarii cunostintelor imobiliare este un mare pas inainte. Intr-o tara si intr-o perioada in care segmentul imobiliar este covarsitor perceput ca fiind despre smangleala de ponturi despre ce terenuri sau imobile mai sunt de vanzare, decizia de a introduce acest program este vizionara. Totusi, chiar si in cadrul acestor vizionari, felul in care e perceput domeniul a avansat mult de acum cativa ani cand nimeni nu vedea in aceasta disciplina mai mult decat „vanzarea de case” pentru care “nu credeau ca ai nevoie de diploma de facultate, daramite de o specializare post-universitara,” asa cum ne relateaza si gazda evenimentului.

Evenimentul e remarcabil apoi si pentru ca, profesori si cercetatori din tari cu traditie in educatia imobiliara (cum ar fi Anglia, Olanda) vin in orasul tau sa discute problemelor lor. E un prilej bun sa asculti si sa vezi ce poti invata din experienta lor. In ceea ce ma priveste, multi din comunitatea specialistilor in imobiliare pe care o dezvoltam in cadrul RoREN doresc aprofundarea cunostintelor si e important pentru noi sa identificam programe de specializare potrivite fiecaruia.

Revenind la ce defineste o specializare, educatia este numai jumatate din problema. Odata ce ai invatat ce trebuie sa faci, trebuie sa si poti oferi serviciile la care clientul se asteapta. Aici apare insa o problema si anume, faptul ca nu dispui de instrumente specializate care sa te diferentieze de cei care nu sunt specialisti. Or, daca nu te poti diferentia, cum te astepti ca clientii sa creada ca merita sa te plateasca sau sa creada ca ei nu ar putea ajunge la aceleasi rezultate fara ajutorul tau?

Pe sleau, asta inseamna „valoare adaugata” si asta a fost tema prezentarii mele in cadrul seminarului. Facand paralele cu alte profesii, la ce bun un doctor fara instrumentele sale? Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si toba de carte, daca nu are nici macar un stetoscop? Idem pentru un arhitect. Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si citit, daca nu are un creion cu care sa deseneze?

Odata ce realizam ca educatia specializata si instrumentele specializate sunt cele doua mari componente care fac o profesie sa fie o profesie, ne punem firesc intrebarile: care sunt cunostintele de specialist pentru un agent imobiliar si sub ce forma trebuie ele asimilate; care sunt instrumentele specializate pentru un agent imobiliar si de unde se procura. De retinut: daca un instrument poate fi folosit de o persoana fara pregatire de specialitate prealabila nu se poate considera instrument specializat.

Intregul rationament e mult mai usor de urmarit in prezentarea de mai jos:

Important de inteles este tabelul din pagina 12 care prezinta ce face un non-specialist atunci cand trece prin etapele unei tranzactii imobiliare. In absenta intrumentelor specializate, specialistul nu se poate diferentia si opereaza la acelasi nivel cu non-specialistul. De aici si drama agentului imobiliar caruia ii este dificil sa ofere servicii care se diferentiaza semnificativ de ce pot face clientii sai pe cont propriu, chiar daca este dedicat clientului si chiar daca acumuleaza cunostinte specifice (preconditii in sine absente de multe ori in pratica de azi). Tabelul este reluat in pagina 20 care arata intrumentele necesare la fiecare stadiu al tranzactiei ca agentul imobiliar sa poate oferi servicii fundamental superioare.

Care sunt instrumentele potrivite fiecarei specializari imobiliare este o intrebare care ne preocupa intens la RoREN. Am inceput sa schitam si sa livram o suita de produse si servicii propice acestor discipline, dar nu am atins decat varful aisbergului. Dv. care credeti ca sunt „stetoscopul” sau „creionul” agentului imobiliar?

[Pentru a citi prezentarea in format mare pe tot ecranul descarcati varianta PDF.]

Pretul corect in imobiliare – Un vis realizabil

BUCUREŞTI, România – 11 octombrie 2007 – Romanian Real Estate Network a fost prezentata astazi in premiera in cadrul Congresului National Imobiliar. Aceasta reprezinta o platforma extinsa de colaborare si dialog pentru profesionistii din domeniul imobiliar, care integreaza serviciile Bursei de Valori Imobiliare lansate cu un an in urma. Modificarile operate au rezultat din functionarea pilot, pe parcursul unui an si din sugestiile venite din partea specialistilor din industrie. Noua platforma integreaza sistemul de tranzactionare BVI sub numele Fair Play si isi propune sa sprijine transparenta, informatia corecta, vizibilitatea si cresterea ratei de raspuns la solicitarile clientilor.

“Dupa un an de testare, am observat, spre exemplu ca se pot evita preturile astronomice fara fundament, care fac cumparatorul sa astepte mult iar agentul sa isi piarda vremea, “ spune Stefan Negritoiu, Director Dezvoltare Produse – RoREN, “Supraevaluarea preturilor este rezultatul absentei unui proces care sa fixeze pretul unei proprietati, pornind de la valoarea sa reala. Tranzactile din sistemul propus de noi au inregistrat diferente foarte mici intre pretul initial si cel la care s-a realizat tranzactia, pentru ca a existat o baza de monitorizare si comparare. Pe masura ce reteaua se va extinde acest process va fi inca si mai scurt, mai eficient si mai aproape de realitatea tranzactiilor“.

Sistemul propus de noi ofera agentilor imobiliari posibilitatea obtinerii mai multor contracte de exclusivitate ce vor fi listate intr-un loc protejat şi colaborarea pentru tranzacţionarea lor in cel mai scurt timp şi la cel mai bun preţ. Existenta unei baze de date comuna a proprietatilor, prezentarea lor detaliata si accesul la o arhiva a tranzactiilor va conduce treptat la eliminarea speculatiilor si la formarea corecta a preturilor. Sistemul poate face posibila mai buna intelegere a evolutiilor pietei, fundamenteaza documentarea pentru agentii imobiliari si dezvoltatori, asigurand astfel un raspuns mai prompt atat pentru proprietari cat si pentru cumparatori.

Romanian Real Estate Network permite vizualizarea unei arhive a tranzactiilor si posibilitatea- extragerii unor date comparabile. In plus, detaliile de tranzactionare pot fi transpuse intr-un raport cu care agentii pot fundamenta si sustine intr-o maniera profesionista oferta de pret pentru respectiva proprietate, atat in fata proprietarului cat si in fata cumparatorului.

Principalele probleme pe care RoREN le identifica pe piata tranzactiilor imobiliare la acest moment si reprezinta inca o bariera pentru lansarea unei astfel de colaborari deschise sunt – neincrederea in colaborarea dintre agentiile imobiliare, nerespectarea conditiilor de colaborare intre agentii imobiliari si clientii lor, nesiguranta obtinerii platii pentru serviciul de intremediere, nerecunoasterea din partea clientilor a muncii depuse in folosul lor de catre agentii imobiliari dar cel mai important aspect este lipsa unui set de reguli, un cod de conduita care sa reglementeze legal relatiile dintre agentii sau relatiile agentie – client.

Solutia cu care vine RoREN este un sistem transparent de tranzactionare a proprietatilor imobiliare si de colaborare intre agentiile imobiliare, la nivel national, integrand serviciul Fair Play. Acest serviciu reprezinta un set de de norme si reglementari care favorizeaza procesul de asezare si maturizare a pietei si profesionalizarea serviciilor din acest domeniu. Exista trei nivele de inscriere in cadrul retelei, fiecare avand asociat un grad de acces la informatia generata in retea.

.„Lucram de mai multi ani la elaborarea acestui sistem si am incercat sa-l facem cat mai compatibil cu piata de imobiliare din Romania. Anul pilot in care am testat acest sistem si ajustarile pe care le-am facut pe baza feedbackului primit din partea agentiilor si dezvoltatorilor ne-au incurajat sa continuam acest demers. E drept, beneficiile pentru intreg sectorul imobiliar vor creste exponential cu contributia pe care agentiile si dezvoltatorii o vor aduce acestui sistem”. a adaugat Stefan Negritoiu.

—-

Pentru mai multe detalii descarcati prezentarea
De la primul sistem de colaborare la construirea comunitatii profesionale in piata imobiliara romanesca 
(PowerPoint)