Fascinatia romaneasca cu targurile imobiliare

Este interesant de ce targurile imobiliare sunt un canal de vanzare preferat de dezvoltatorii de rezidentiale din Romania.  Spun “din Romania” pentru ca in Europa de Vest si SUA practica este inexistenta.  Nu sustin ca acolo nu exista targuri de imobiliare, ci ca menirea lor este in principal business-to-business si nu canal primar de vanzari catre cei care-si cauta locuinte. 

MIPIM in Franta si Real Vienna in Austria sunt doua astfel de targuri care sunt populare si printre firmele romanesti.  Audienta lor e clar specificata chiar de pe prima pagina a site-ului: “place to meet leading international partners and prospects including top investors, corporate end-users and hotel groups” (MIPIM) si “commercial property and investment in Central, Eastern and South-Eastern Europe” (Real Vienna).

In Romania avem TIMON,  TNI, Condominium, toate cu mai multe editii pe an si care in realitate sunt un fel de maxi-showroom-uri pentru dezvoltatorii de rezidentiale.  De fapt, nu sunt nici macar showroom-uri pentru ca nu este practic sa construiesti un adevarat showroom (in sensul de simulare a unui apt) temporar in incinta expozitiei.  Asta in cazul in care e vorba de un dezvoltator care chiar are ceva construit. 

Mai sunt si cei care incearca sa vanda avand doar un plan si pe care chiar nu pot sa-i inteleg cum se asteapta sa aiba clienti in contextul unei recesiuni mondiale in care finantarea cand e, cand nu e.  Nu spun ca este imposibil sa dezvolti in aceasta perioada, ci ca metode de atragere clienti “in masa” la expozitii nu au cum sa dea rezultate.  Acum clientii trebuie atrasi prin conexiuni personale, relatii,  business networking.

Targurile imobiliare romanesti exista din premiza gresita ca locuintele se vand ca bunurile de larg consum (pasta de dinti, TV, masina de spalat).  Acestea sunt caracterizate prin:

• piata larga de desfacere
• pret relativ mic
• simplu de inteles
• risc mic la achizitie

Locuintele nu au nici una din aceste caracteristici.  E usor sa te amagesti si sa spui ca exista o piata larga de desfacere pentru locuinte (toata lumea are nevoie de o casa, nu?), dar iti furi singur caciula gandind asa pentru ca o piata larga de desfacere presupune ca e si omogena.  Acelasi TV poti sa-l vinzi unei tari intregi sau chiar lumii intregi cu modificari minore.  Un anumit apartament are asa de multe specificitati (locatie, pret, suprafata utila, amenajari, s.a.) incat piata de desfacere real posibila este in realitate mult, mult mai mica.

Consecinta acestor particularitati ale imobiliarelor inseamna ca daca esti expozant la un targ imobiliar cum se practica in Romania, probabilitatea sa ai un cumparator este f. mica.  Teoria se dovedeste in practica.  Rezultatele ultimului TNI sunt rezumate in relatarea Preturi mari la TNI.  Estimarile sunt de 3.000 de vizitatori si un singur apartament vandut, adica bani aruncati pe fereastra.

Poate am inteles gresit, si scopul expunerii la un targ nu este vanzarea pe loc ci doar informarea pentru a construi o relatie ulterioara.  In cazul asta, dezvoltatorii si organizatorii targurilor au o problema de PR pentru ca presa considera numarul apartamentelor vandute ca o masura a succesului, iar potentialii clienti isi formeaza o impresie definitiva asupra ofertei din aceste expozitii.

Cred ca o metoda mult mai eficienta pentru vanzarea locuintelor este crearea de relatii de durata cu potentialii cumparatori, atat direct cat si cu cu ajutorul agentiilor imobiliare.  In imobiliare, ofertele personalizate sunt cele care merg, nu ofertele in masa.  Personalizarea nu inseamna doar sa pui numele cumparatorului pe un marterial de marketing, ci chiar sa-i intelegi contextul, de la preferinte pentru stil de viata pana la abilitatea de finantare.

S-auzim de bine!

Minciuni, minciuni gogonate si statistici

Din cand in cand mai primesc cate un studiu de piata pentru piata imobiliara sub forma unei brosuri sau a unei mici reviste lucioase, frumos legata, cu DTP profesional si presarata de imagistica traditionala de afaceri.  Cuprinsul uzual atinge cateva statistici macroeconomice la inceput, apoi starea pietei pentru spatii de birouri, rezidentiale, comerciale, s.a.m.d.  Sunt convins ca puteti recunoaste un astfel de material pentru ca au toate cam acelasi format.  Cele mai multe sunt publicate in engleza pentru ca o mare parte a audientei sunt investitorii straini.  Sunt produse in general de firme mai mari de intermediere imobiliara sau de firme care fac cercetare de piata pe imobiliare, multe sucursale ale unor companii straine.

Publicatiile au potential si chiar ar fi folositoare daca nu ar incerca sa fie ceva ce nu sunt.  Incep prin a vrea sa fie rapoarte de cercetare de piata si sfarsesc prin a fi materiale de marketing.  Mai exact, dau falsa senzatie ca sintetizeaza starea intregii piete, cand in realitate nu fac decat sa extrapoleze statistici pe baza cifrelor din portofoliul propriu.  Rezultatele dau in ridicol cateodata pentru ca se contrazic semnificativ cu alte statistici concurente.

Motivul e simplu: piata e foarte fragmentata si niciunul din jucatori nu e implicat in suficiente tranzactii ca sa poata extrapola din experienta proprie.  Autorii fac un deserviciu incercand sa ascunda realitatea: ca nu exista statistici valide pentru intreaga piata!  Cumparatorii si investitorii ar fi mai bine serviti in deciziile lor daca ar cunoaste detalii despre setul de date care a stat la baza generarii unui grafic.  Ar fi si mai bine serviti daca autorii ar lua la fel de in serios colaborarea cu alti jucatori in piata pentru a putea produce statistici corecte, pe cat iau de in serios marketingul.

Urmeaza cateva exemple alese la o rasfoire rapida a catorva astfel de studii, publicate la mijlocul anului 2008 despre starea lucrurilor in 2007 in Bucuresti.  Incep, gentil, in segmentul spatiilor de birouri care este mult mai omogen (a se citi “dominat de cativa jucatori”) si unde natura tranzactiilor face colectarea de statistici mai usoara. Si totusi…

• Studiul A: s-au livrat 225,000 mp care reprezinta o crestere de 50% fata de 2006
• Studiul B: s-au livrat 200,000 mp care reprezinta o crestere de 25% fata de 2006
• Studiul C: s-au livrat 295,000 mp care reprezinta o crestere de 20% fata de 2006
• Studiu D: s-au livrat 170,000 mp
• Studiul A: industria financiara ocupa 35% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria financiara ocupa 20% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria IT&Telecom ocupa 11% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria IT&Telecom ocupa 29% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria auto ocupa 6% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria auto ocupa 11% din spatiul de birouri

Pana la urma cui servesc statisticile astea daca discrepantele sunt de peste 100%?  Daca va imaginati ca exista vreo definitie agreata a ce exact inseamna “industria auto” in contextul asta va inselati.  Nici macar nu exista o definitie a ce inseamna in contextul fiecarui studiu.  Sunt incluse showroom-uri?  Biroul lui nea’ Gicu care are o statie ITP e inclus?  Birourile anexate fabricilor auto?  Mergem in continuare tot la spatii de birouri:

• Studiul B: La sfarsitul lui 2007 erau 600,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul D: La sfarsitul lui 2007 erau 900,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La sfarsitul lui 2007 erau 1,500,000 mp total (supraf. construita)
• Studiul C: S-au livrat 235,000 mp in prima jumatate a lui 2008 (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La jumatatea 2008 erau 1,750,000 mp total (supraf. construita)

Ce intelegem de mai sus este ca in 2007 raportul supraf. construita/inchiabila era 2,5 si in 6 luni a devenit 2.  Evident amandoua concluziile sunt aberante (mi-e greu sa-mi imaginez un proiect cu acest raport de supraf. gogomana) pentru ca statisticile care stau la baza socotelii nu concorda de loc si sunt gresite. Buuun… sa mergem la rezidentiale tot in 2007 tot in Bucuresti:

• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 2,700 – 3,700
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 3,400 – 6,000
• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 3,000 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 4,000 – 5,000

Mai tragi-comic decat discrepantele evidente, e faptul ca numerele astea sunt in tabele intitulate „media preturilor de vanzare”.  Nu stiu unora cum li s-a predat aritmetica in scoala primara, dar la mine la scoala media se preda ca fiind un numar nu un interval.  Si chiar daca vrei sa folosesti un interval sa comunici cititorului ca nu esti chiar sigur de socoteli e exagerat sa folsesti un interval in care limita superioara e aproape dublu limitei inferioare.  Nu numai ca inteleg ca nu esti sigur de socoteli, dar inteleg ca de fapt scrii un material de marketing si nu un raport de cercetare a pietei.  Oricine poate sa scrie astfel de rapoarte.  Idem pentru chirii:

• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,500 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,000 – 6,500
• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 12,000 – 15,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 4,000 – 8,000

Ahem!   Ma abtin de la comentarii ca sa nu ziceti ca sunt rautacios, dar deja „statistica” s-a transformat in senzationalism la punctul asta.  Mergand mai departe, autorii uita se mentioneze un lucru extrem de important.  Cand vine vorba de proprietati existente, valorile pentru majoritatea tranzactiilor sunt estimate in baza valorilor publicate in ziare sau orice alt canal de mica publicitate cum ar fi portalurile imobiliare, valori semnificativ diferite de preturile de tranzactionare la care se ajunge in urma negocierilor („semnificativ” aici inseamna „dai faliment daca o iei de buna”).

In Romania NU EXISTA un mecanism centralizat pentru corelarea informatiilor (anonimizate) despre tranzactiile imobiliare.  Spun anonimizate pentru ca important aici nu e cine ce a cumparat, ci faptul ca o anumita proprietate cu anumite caracteristici s-a vandut la un anumit pret ceea ce stabileste un barem de valoare pentru alte proprietati similare.  In consecinta, cu exceptia putinelor tranzactii la care o agentie imobiliara a luat parte direct, trebuie sa-si dea cu presupusul pentru restul de ~99% din tranzactii pe care nu le vede.  Si cum stim toti, datul cu presupusul e cea mai buna metoda de a construi o afacere solida.

(Daca vreti mai multe detalii cititi in arhiva ziarelor despre incercarea esuata de anul acesta a BNR de a intelege daca ne gasim intr-un balon imobiliar sau nu, cand criza imobiliara americana i-a trezit la realitate.  Si nu, datele colectate de notari nu sunt suficiente sa poti sa raspunzi la intrebarea asta.)

Ca sa conchid, incercarea de a aduna statistici din piata si de a intelege ce se intampla e admirabila pentru e nu e un lucru usor.  Am folosit si noi statistici in materialele RoREN, spre exemplu in ghidul „Cum sa stabilesti pretul corect”.  Doar ca in materialele noastre, asa cum ne-am astepta sa gasim si in publicatiile altora, e explicat punct cu punct si cum trebuie interpretate rezultatele si cum au fost obtinute.  Poate sa para complicat, dar este realitatea: imobiliarere nu sunt o piata asa de simpla pe cat ar putea sa para din euforia ultimilor ani.

Morala 1: Inainte sa luati orice decizie bazate pe studii de piata, intrebati amanuntit autorul cum a colectat informatiile si cum a ajuns la acele concluzii.  Cereti rigoare pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

Morala 2: Nu uitati ca in piata imobiliara romaneasca, in prezent, chiar si cei mai constiinciosi si transparenti strangatori de informatii nu pot produce o imagine de ansamblu de acuratete pentru ca la noi nu exista inca o infrastructura de corelare a informatiei imobiliare.  Consultati mai multe surse si angajati-va un consultant imobiliar ale carui raspunsuri la intrebarile dv. sa aiba sens economic pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

P.S. Studiile A, B, C, D sunt patru rapoarte de cercetare a pietei distincte, disponibile public pe Internet si publicate in ultimele 6 luni.  Nu ma refer explicit la autorii lor pentru ca scopul meu nu este sa critic pe cineva anume ci sa semnalez un obicei si o practica defectuoasa in piata.  Fenomenul nu e recent.  Observ aceste lucruri de cativa ani, de cand am inceput sa fac propria cercetare pentru ce a devenit acum Romanian Real Estate Network (RoREN). 

P.P.S. Titlul e inspirat din expresia „Lies, damn lies, and statistics”