Permission marketing?

Cand Seth Godin a scris despre Permission Marketing nu cred ca la asta se referea (subiectul mesajului este “Cerere de acord”):

Fascinatia romaneasca cu targurile imobiliare

Este interesant de ce targurile imobiliare sunt un canal de vanzare preferat de dezvoltatorii de rezidentiale din Romania.  Spun “din Romania” pentru ca in Europa de Vest si SUA practica este inexistenta.  Nu sustin ca acolo nu exista targuri de imobiliare, ci ca menirea lor este in principal business-to-business si nu canal primar de vanzari catre cei care-si cauta locuinte. 

MIPIM in Franta si Real Vienna in Austria sunt doua astfel de targuri care sunt populare si printre firmele romanesti.  Audienta lor e clar specificata chiar de pe prima pagina a site-ului: “place to meet leading international partners and prospects including top investors, corporate end-users and hotel groups” (MIPIM) si “commercial property and investment in Central, Eastern and South-Eastern Europe” (Real Vienna).

In Romania avem TIMON,  TNI, Condominium, toate cu mai multe editii pe an si care in realitate sunt un fel de maxi-showroom-uri pentru dezvoltatorii de rezidentiale.  De fapt, nu sunt nici macar showroom-uri pentru ca nu este practic sa construiesti un adevarat showroom (in sensul de simulare a unui apt) temporar in incinta expozitiei.  Asta in cazul in care e vorba de un dezvoltator care chiar are ceva construit. 

Mai sunt si cei care incearca sa vanda avand doar un plan si pe care chiar nu pot sa-i inteleg cum se asteapta sa aiba clienti in contextul unei recesiuni mondiale in care finantarea cand e, cand nu e.  Nu spun ca este imposibil sa dezvolti in aceasta perioada, ci ca metode de atragere clienti “in masa” la expozitii nu au cum sa dea rezultate.  Acum clientii trebuie atrasi prin conexiuni personale, relatii,  business networking.

Targurile imobiliare romanesti exista din premiza gresita ca locuintele se vand ca bunurile de larg consum (pasta de dinti, TV, masina de spalat).  Acestea sunt caracterizate prin:

• piata larga de desfacere
• pret relativ mic
• simplu de inteles
• risc mic la achizitie

Locuintele nu au nici una din aceste caracteristici.  E usor sa te amagesti si sa spui ca exista o piata larga de desfacere pentru locuinte (toata lumea are nevoie de o casa, nu?), dar iti furi singur caciula gandind asa pentru ca o piata larga de desfacere presupune ca e si omogena.  Acelasi TV poti sa-l vinzi unei tari intregi sau chiar lumii intregi cu modificari minore.  Un anumit apartament are asa de multe specificitati (locatie, pret, suprafata utila, amenajari, s.a.) incat piata de desfacere real posibila este in realitate mult, mult mai mica.

Consecinta acestor particularitati ale imobiliarelor inseamna ca daca esti expozant la un targ imobiliar cum se practica in Romania, probabilitatea sa ai un cumparator este f. mica.  Teoria se dovedeste in practica.  Rezultatele ultimului TNI sunt rezumate in relatarea Preturi mari la TNI.  Estimarile sunt de 3.000 de vizitatori si un singur apartament vandut, adica bani aruncati pe fereastra.

Poate am inteles gresit, si scopul expunerii la un targ nu este vanzarea pe loc ci doar informarea pentru a construi o relatie ulterioara.  In cazul asta, dezvoltatorii si organizatorii targurilor au o problema de PR pentru ca presa considera numarul apartamentelor vandute ca o masura a succesului, iar potentialii clienti isi formeaza o impresie definitiva asupra ofertei din aceste expozitii.

Cred ca o metoda mult mai eficienta pentru vanzarea locuintelor este crearea de relatii de durata cu potentialii cumparatori, atat direct cat si cu cu ajutorul agentiilor imobiliare.  In imobiliare, ofertele personalizate sunt cele care merg, nu ofertele in masa.  Personalizarea nu inseamna doar sa pui numele cumparatorului pe un marterial de marketing, ci chiar sa-i intelegi contextul, de la preferinte pentru stil de viata pana la abilitatea de finantare.

S-auzim de bine!

Se pune de-o noua asociatie profesionala pentru piata imobiliara! Ce doriti sa va ofere?

Recent am fost in discutii cu ARAI sa le oferim platforma de produse si servicii RoREN in scopul adoptarii unui sistem MLS de catre membrii ARAI. ARAI a pus conditia ca toata lumea care are acces la produse sa fie obligata sa faca parte din ARAI (fara sa ofere insa un plan de extindere a bazei de membri sau de promovare a specializarii de agent imobiliar).

Negocierile au stagnat cand, un mic sondaj in piata si printre membrii RoREN, a scos la iveala ca reputatia ARAI de asociatie care “face treaba” pentru membri ei, nu e tocmai roza. Am fost de-a dreptul somati sa nu fortam lumea sa intre in ARAI

Episodul a generat o intreaga discutie despre rolul unei asociatii profesionale in piata si despre responsabilitatile conducerii fata de membri mai ales intr-o perioada de criza de economica. In consecinta, incurajati de membrii RoREN (care formeaza de facto o asociatie profesionala), purcedem la a intelege ce inseamna sa fii o asociatie profesionala de vaza.

Ce doriti sa va ofere o asociatie profesionala in baza cotizatiei?
- Reprezentare in fata autoritatilor si legiutorilor
- Cursuri de specializare
- Asistenta juridica
- Promovarea specializarii
- Locul unde-ti faci relatii si-ti gasesti parteneri de afaceri
- Instrumente specializate cu care sa-ti poti face treaba mai bine (in cazul nostru ar putea fi contracte tipizate, software sau baze de date cu informatii specifice)

Cine sa fie inclus in comunitatea profesionala?
- Strict numai din specialitatea ta (agenti imobiliari cu agenti imobiliari)
- Conectarea mai multor specialitati care servesc clientul intr-o tranzactie (agenti imobiliari, brokeri de credite imobiliare, cadastristi, etc)

Cum rezolvam dilema subiectivitatii conducerii?
- Asociatiile existente astazi au in conducere oameni care conduc la randul lor afacerile proprii in domeniu. Asta duce la subiectivitate in decizii pentru ca oamenii au tendinta sa nu adopte o solutie care ar beneficia comunitatii pe larg daca este in dezinteresul afacerii proprii (avem exemple recente :-) )
- Cum asiguram ca asociatia e conectata la problemele reale din piata fara sa introducem doza de subiectivitate care vine cu a instala conducere cu conflict de interese?

Conteaza forma legala pe care o ia asociatia/comunitatea de specialisti?
M-am consultat in aceasta initiativa si cu conducerea ANEVAR, una din cele mai respectate asociatii profesionale din Romania, pentru a compara o organizatie cu statut legal de asociatie profesionala cu o societate comerciala. Concluzia este ca atat timp cat se ofera serviciile si reprezentarea de care are nevoie comunitatea de specialisti care adera, nu conteaza cum e organizata legal. Care e parerea dv?

Corectie 23 feb: “M-am consultat in aceasta initiativa si cu _fosta_ conducere ANEVAR”.  
(Pentru inceput am vrut sa ma consult cu cineva care a fost mai aproape de inceputurile ANEVAR si se intampla ca in baza colaborarilor recente d-l Ion Anghel ne este accesibil.  Ii multumesc pe aceasta cale pentru amabilitate si timpul oferit. Pe masura ce intelegem mai bine forma pe care o ia comunitatea noastra vom cerceta extinderea parteneriatului cu ANEVAR sa ia in considerare si noua asociatie.)

Drama pietei imobiliare sau “pana cand vor mai scadea preturile?”

Am avut sansa in ultimele luni sa stau de vorba si sa aud parerea unui set foarte divers de oameni din piata imobiliara, de la conducatori de firme mari, pana la firme “de cartier”, fie agenti imobiliari, dezvoltatori sau evaluatori . Imi permit sa pun cap la cap aceste experiente si sa prezint o sinteza, care, ca orice sinteza, implica generalizari pe care va rog sa mi le scuzati acolo unde sunt si exceptii.

Drama pietei imobiliare este ca a uitat (sau poate n-a stiut cu adevarat niciodata) ca exista pentru a servi cumparatorii care-si cumpara o locuinta si investitorii care investesc pentru profit. Pana cand intregul lant de specializari imobiliare nu reuseste sa-si serveasca clientii, piata va stagna si implicit preturile vor scadea. E atat de simplu!

Hai sa ne focalizam pe investitori pentru ca o mare parte din tranzactiile ultimilor ani s-au facut cu scop de investitie (faptul ca habar n-avem care exact a fost proportia contribuie la drama prezenta). Cand faci o investitie ar trebui sa ai un plan care sa arate cum acea investitie iti va aduce bani. Cand economia este insa intr-un boom se instaleaza sentimentul unei goane dupa aur si o falsa certitudine ca vei gasi intotdeauna un “fraier” caruia sa-i vinzi mai departe proprietatea. Disciplina justificarii investitiei dispare.

Pentru investitii mici cumparatorii nici macar nu mai cer consiliere. Pur si simplu folosesc specialistii pentru ponturi, fiind de facto acceptat ca e o investitie buna (asa se si explica de ce pot sa actioneze ca “specialisti” oameni fara nici un pic de pregatire in domeniu care nu fac decat sa susoteasca ponturi).

Pentru investitii mari, specialistii consiliaza pe baza informatiilor din propriul portofoliu. Doar ca, in goana dupa aur nu mai tine cont nimeni de “detaliul” ca portofoliul reprezinta doar o fractiune din ce se intampla in piata si ca cifrele nu sunt relevante la nivelul intregii piete.

Buuun… Se termina boom-ul! (Spun asta pentru ca nu suntem in recesiune conform definitiei economice). Se instaleaza realitatea generala ca nu mai sunt “fraieri” care sa-ti cumpere investitia la pretul de care ai nevoie sa-ti cumperi masina de lux dorita.

Consecinta 1: intregul segment de tranzactii imobiliare care se faceau fara justificare rigoroasa pentru ca exista intotdeauna cineva sa-ti cumpere proprietatea a disparut! Nu mai este! Nix! Oha! Este o consecinta absolut normala si predictibila. Nu este nimic anormal despre asta si se explica destul de clar in manual de economie de liceu. Corolar: cine facea bani din astfel de tranzactii nu mai are din ce sa faca bani pentru ca nu mai exista materialul muncii.

Consecinta 2: pentru a se incheia o tranzactie imobiliara in prezent, e nevoie de justificare serioasa a investitiei. Argumente folositoare sunt, spre exemplu, tendinte de dezvoltare din anumite zone sau planuri de investitii publice, nivelul de preturi la care se fac alte tranzactii (chiar si numai una daca reusesti sa gasesti), etc. Corolar: informatia din portofoliul propriu de clienti si tranzactii nu mai este suficienta sa poti convinge un investitor. Trebuie sa te ajuti de surse externe.

Consecinta 3: in absenta unei justificari riguroase pentru investitii imobiliare, preturile vor scadea pana cand nu mai e necesara. Cu alte cuvinte, daca am bani de investitie azi, am nevoie sa stiu foarte bine de ce sa-i folosesc in proiectul X la Y euro/mp cand sunt gramezi de alte oportunitati in jurul meu (nu numai in Romania ci si in strainatate, nu numai in imobiliare ci si in alte industrii). Daca Y scade cu Z% poate as investi si in absenta unei justificari riguroase. Simplu! Nu e nici un secret la mijloc!

Tragedia pietei imobiliare este ca, si sa vrei sa oferi o opinie riguros documentata si nu ai cum! Informatiile sunt foarte fragmentate, colaborarea este restransa si nimeni nu stie cu certitudine cate tranzactii se intampla, la ce pret, etc. In astfel de situatii dramatice tendinta e sa sa dai vina unul pe altul (bancile nu dau bani! dezvoltatorii tin la profit prea mare! agentii imobiliari nu sunt in stare sa vanda! s.a.m.d) Dupa o perioada constati cu stupoare ca nimeni de e de vina per se si ca nu este decat consecinta fireasca a lantului de producatori (supply chain) intr-o economie de piata.

Aici e nevoie de o revelatie pe scara larga! Inainte sa te poti bate pentru clienti ca participant in piata imobiliara, industria in sine trebuie sa dovedeasca investitorilor ca e viabila. In astfel de situatii trebuie sa te regrupezi rapid si sa lucrezi impreuna cu colegii de breasla (care in alt context poate iti sunt chiar competitori) pentru ca risti sa-ti pierzi credibilitatea in masa ca industrie. Odata cu credibilitatea se duc si banii in alte sectoare: fara clienti si fara tranzactii industria nu are cum sa supravietuiasca (cel putin nu la dimensiunea la care a ajuns in urma boom-ului).

In acest context, rolul asociatiilor de specialisti devine important pentru ca ele sunt organizatiile care ar trebui sa adune informatiile de la membri, sa formuleze o recomandare general valabila si s-o reflecte inapoi catre jucatorii din piata pentru o regrupare generala. Crezand in acest lucru, in decembrie am dat curs invitatiei ARAI de a face o propunere in cadrul licitatiei pentru un sistem MLS (sistemul nord-american pentru colaborarea agentilor imobiliari). Din pacate pentru starea de fragmentare a pietei, dupa doua intalniri, am inteles (de ambele parti) ca nu corespundem reciproc definitiei de parteneri pe care o cauta fiecare, asa ca ne vom continua drumul separat.

Solutia RoREN la realitatea prezenta este de a crea o comunitate de specialisti care sa reuneasca nu numai agenti imobiliari, dar si dezvoltatori, brokeri de credite imobiliare, evaluatori, si alte specializari imobiliare si de a pune la dispozitia acestora un sistem de coroborare a informatiei fragmentate din piata. Principiul este “dai putin, primesti mult”, iar scopul este ca fiecare specialist sa foloseasca resursele puse la dispozitie pentru a formula o opinie bazata pe informatii veridice. Altfel te poti prezenta in fata clientului inarmat cu informatii si cu instrumente specializate! Aratandu-i ce se intampla cu adevarat in piata, poti ajuta sa cumpere la pretul corespunzator investitei. Tranzactie cu tranzactie, spirala negativa si blocajul isi vor schimba sensul.

De retinut ca nu propunem acte de caritate. Nu e vorba de a-ti varsa intr-o baza de date portofoliul de clienti si de a risca sa ti se fure informatiile. Din contra, este un mecanism prin care fiecare participant este remunerat pentru contributia sa de catre restul comunitatii. Criza, criza, dar branza-i pe bani!

Specialistii in imobiliare sunt ca doctorii fara stetoscop si arhitectii fara creion

Ma preocupa de mai multi ani sa inteleg cum ajugem ca activitatea de intermediere imobiliara sa se maturizeze intr-o specializare. Oricine care a trecut printr-o tranzactie imobiliara intelege nevoia unei astfel de specializari dictata de complexitatea coordonarii tranzactiei. Din pacate, euforia imobiliarelor din ultimul deceniu a introdus acest rol in viata si vocabularul nostru fara sa ne pregateasca in vreun fel. Lipsa de educatie specifica domeniului, atat de partea proprietarilor si cumparatorilor in ceea ce priveste asteptarile si comportamentul, cat si de partea specialistilor in ceea ce priveste conduita si valoarea adaugata i-a lasat pe multi cu un gust amar.

Am prezentat concluziile cercetarii mele in cadrul seminarul pe teme de educatie in imobiliare al European Real Estate Society. Seminarul, care s-a desfasurat pe 5-6 decembrie 2008, a fost gazduit de ASE, mai exact de d-l conf. univ. dr. Ion Anghel, director al programului Master – Economia Proprietatilor Imobiliare. Fac o paranteza aici pentru ca existenta evenimentului in sine e remarcabila pe mai multe planuri.

Mai intai, faptul ca ASE ofera posibilitatea aprofundarii cunostintelor imobiliare este un mare pas inainte. Intr-o tara si intr-o perioada in care segmentul imobiliar este covarsitor perceput ca fiind despre smangleala de ponturi despre ce terenuri sau imobile mai sunt de vanzare, decizia de a introduce acest program este vizionara. Totusi, chiar si in cadrul acestor vizionari, felul in care e perceput domeniul a avansat mult de acum cativa ani cand nimeni nu vedea in aceasta disciplina mai mult decat „vanzarea de case” pentru care “nu credeau ca ai nevoie de diploma de facultate, daramite de o specializare post-universitara,” asa cum ne relateaza si gazda evenimentului.

Evenimentul e remarcabil apoi si pentru ca, profesori si cercetatori din tari cu traditie in educatia imobiliara (cum ar fi Anglia, Olanda) vin in orasul tau sa discute problemelor lor. E un prilej bun sa asculti si sa vezi ce poti invata din experienta lor. In ceea ce ma priveste, multi din comunitatea specialistilor in imobiliare pe care o dezvoltam in cadrul RoREN doresc aprofundarea cunostintelor si e important pentru noi sa identificam programe de specializare potrivite fiecaruia.

Revenind la ce defineste o specializare, educatia este numai jumatate din problema. Odata ce ai invatat ce trebuie sa faci, trebuie sa si poti oferi serviciile la care clientul se asteapta. Aici apare insa o problema si anume, faptul ca nu dispui de instrumente specializate care sa te diferentieze de cei care nu sunt specialisti. Or, daca nu te poti diferentia, cum te astepti ca clientii sa creada ca merita sa te plateasca sau sa creada ca ei nu ar putea ajunge la aceleasi rezultate fara ajutorul tau?

Pe sleau, asta inseamna „valoare adaugata” si asta a fost tema prezentarii mele in cadrul seminarului. Facand paralele cu alte profesii, la ce bun un doctor fara instrumentele sale? Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si toba de carte, daca nu are nici macar un stetoscop? Idem pentru un arhitect. Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si citit, daca nu are un creion cu care sa deseneze?

Odata ce realizam ca educatia specializata si instrumentele specializate sunt cele doua mari componente care fac o profesie sa fie o profesie, ne punem firesc intrebarile: care sunt cunostintele de specialist pentru un agent imobiliar si sub ce forma trebuie ele asimilate; care sunt instrumentele specializate pentru un agent imobiliar si de unde se procura. De retinut: daca un instrument poate fi folosit de o persoana fara pregatire de specialitate prealabila nu se poate considera instrument specializat.

Intregul rationament e mult mai usor de urmarit in prezentarea de mai jos:

Important de inteles este tabelul din pagina 12 care prezinta ce face un non-specialist atunci cand trece prin etapele unei tranzactii imobiliare. In absenta intrumentelor specializate, specialistul nu se poate diferentia si opereaza la acelasi nivel cu non-specialistul. De aici si drama agentului imobiliar caruia ii este dificil sa ofere servicii care se diferentiaza semnificativ de ce pot face clientii sai pe cont propriu, chiar daca este dedicat clientului si chiar daca acumuleaza cunostinte specifice (preconditii in sine absente de multe ori in pratica de azi). Tabelul este reluat in pagina 20 care arata intrumentele necesare la fiecare stadiu al tranzactiei ca agentul imobiliar sa poate oferi servicii fundamental superioare.

Care sunt instrumentele potrivite fiecarei specializari imobiliare este o intrebare care ne preocupa intens la RoREN. Am inceput sa schitam si sa livram o suita de produse si servicii propice acestor discipline, dar nu am atins decat varful aisbergului. Dv. care credeti ca sunt „stetoscopul” sau „creionul” agentului imobiliar?

[Pentru a citi prezentarea in format mare pe tot ecranul descarcati varianta PDF.]

Criza face minuni: legislatie, profesionalism si tort de ciocolata

In contextul pesimismului crizei economice e important sa punctam ca se intampla si lucruri foarte bune.  Mai intai a fost legislatia initiata de ANPC referitor la serviciile de intermediere imobiliara, cu imperfectiunile de rigoare cum reiese si dintr-un interviu cu D-na Ruxandra Cleciu, presedinte ARAI, dar oricum mult mai aproape de ce ar trebui sa se intample intr-o piata matura decat haosul anterior.  Apoi, mobilizarea ARAI catre adoptarea unui sistem MLS anuntata in scrisoarea catre membrii ARAI din partea d-lui Dan Negulescu, vice-presedinte ARAI.

Salutam sincer urnirea ARAI in directia adoptarii unui sistem MLS.  Conducerea ARAI cred ca s-a saturat de noi cat i-am batut la cap mai bine de doi ani despre necesitatea adoptarii unui astfel de sistem.  Spun doi ani pentru ca am lansat serviciul MLS de la RoREN (numit atunci BVI si acum FairPlay) in septembrie 2006 la Congresul Imobiliar ARAI/CEREAN si am tocit multe flecuri la pantofi cu drumuri la membrii ARAI.  FairPlay si alte servicii RoREN anticipeaza demult legislatie precum cea initiata de ANPC, iar produsele sunt deja conforme cu noile regulamente.

Beneficiile prezentate de d-l Negulescu in scrisoarea dumnealui sunt parca rupte din brosurile noastre de marketing.  Nu insinuam aici plagiatura, ba din contra, ne bucura sa vedem ca pledoaria noastra a fost adoptata.  Revelatia ARAI ca fara MLS si fara colaborare in piata imobiliara nu se mai poate este benefica pentru maturizarea pietei si inseamna, in final, servicii mai de calitate pentru cumparatori si proprietari.

Suntem asa de impresionati pozitiv de aceasta directie ca am vrut sa marcam momentul cu un gest colegial, mai ales in contextul Sarbatorilor care se apropie.  Am cumparat pentru conducerea ARAI un tort fain de ciocolata .

In caz ca fotografia nu e lizibila, mesajul este “Draga ARAI, Felicitari pentru decizia de a contribui la maturizarea pietei imobiliare.  Cu prietenie, RoREN”.  Si ca sa va lase gura apa (ca si noua ne era o poftaaa in timp ce am facut aceste fotografii) va mai aratam:

 

Cofetarii de la Ana-Pan sunt meseriasi, iar noi poate ar trebui sa ne reprofilam pe fotografie

Cu speranta ca d-l Negulescu si colegii se vor bucura de cadou, sa revenim la oile noastre.  Adoptarea unui sistem MLS presupune doua lucruri majore: conducerea afacerilor de intermediere imobiliara dupa principiile MLS si operarea sistemului.  Pentru operarea sistemului propunerea din scrisoare este sa se foloseasca software-ul oferit de MLSLeader.ro pe motivul ca are deja 80.000 de utilizatori si ca e disponibil in limba romana.  Argumentul cu 80.000 e o clasica invaluire de marketing.  Pentru cine nu cunoaste detaliile, MLSLeader.ro opereaza un pachet software MLS cumparat de la firma americana flexMLS.  flexMLS scrie software cum scrie si Microsoft, Adobe, si multi altii. 

Cifra de 80.000 nu are nici o legatura cu MLSLeader.ro ci este o estimare a numarului de clienti flexMLS.  Care este numarul de utilizatori MLSLeader.ro?  Puteti sa-i numarati dv. pe situl MLSLeader (5 agentii in toata tara dupa cum apare la momentul asta).  Membrilor ARAI ar trebuie sa le pese de acesti 5 utilizatori nu de cei 80.000 de clienti flexMLS pentru ca primii reprezinta comunitatea lor de afaceri!  MLS este in primul rand despre comunitatea de parteneri de afaceri si in al doilea rand despre partea operationala de software.

Mi-ar fi usor la momentul asta sa ma laud cu numarul considerabil mai mare de membrii pe care-i avem in comunitatea MLS (FairPlay+SellWell) la RoREN (ii puteti innumara pe situl RoREN), dar nu doresc sa transform aceasta discutie in MLSLeader vs. RoREN pentru ca nu asta e problema.  Sunt alte lucruri mai strategice de discutat si anume, din pdv operational, cum ar trebui sa fie implementarea unui sistem MLS in Romania?

Simpla traducere a unui software MLS scris pentru piata americana nu este suficienta pentru implementarea de succes a unui sistem MLS in Romania!  Un exemplu banal: in formularul de cautare de la MLSLeader/flexMLS ce inseamna “teren multifamilial”?  Raspuns: in Romania nu inseamna nimic, in SUA se refera la “multi-family units” care e un tip foarte specific de constructie rezidentiala.  Fondatorii RoREN au trait si lucrat in SUA si au experienta cu flexMLS, RMLS si alte pachete software folosite in mai multe state americane.  Ca inginer software se intampla sa fi fost implicat pentru o scurta perioada si la dezvoltarea versiunii 2 a RETS (protocolul de schimb de date intre sisteme MLS).  Pe scurt: cunoastem problema. 

In 2005 cand am creat ce este acum RoREN a trebuit si noi sa luam decizia: buy vs. build (adica sa cumparam un pachet existent sau sa construim ceva).  Am decis sa construim pentru doua motive esentiale: tipurile de proprietati disponibile pe piata si procedura tranzactiei nu sunt perfect echivalente intre SUA si Romania.  Un pachet software te ajuta imens daca automatizeaza procedura exacta pe care o ai de facut zi de zi.  Dar daca trebuie sa faci artificii pentru ca software-ul nu cunoaste nu-stiu-ce detaliu din munca ta zilnica mai mult te everveaza si iti sta in cale decat sa te ajute.

Viziunea noastra aici difera de cea a MLSLeader care este operat de Realpro.  Argumente de mai sus le-am impartasit si dumnealor in toamna 2006 cand, pentru o scurta perioada, ne-au fost clienti.  La momentul respectiv am recunoscut in Realpro o agentie vizionara, dar software-ul nostru nu iesise inca din perioada de proba; d-l Udrea a reactionat la calitatea inca nefinisata a pachetului, s-a retras, si banuiesc ca MLSLeader s-a nascut la momentul respectiv.  Nu insist pe istorie pentru ca, repet, intentia mea este sa ajut membrii ARAI in decizia actuala de implementare si nu sa pornesc o cearta (putem sa facem asta in privat daca tinem neaparat ). 

In concluzie, criteriile dupa care credem noi ca trebuie sa fie ales un operator de sistem MLS sunt: impartialitate, viziune si inovatie.  Felicit inca o data conducerea ARAI pentru decizia de a adopta un sistem MLS.  La RoREN suntem dedicati de mai bine de trei ani viziunii noastre care include si un sistem MLS.  Investim pe termen lung in crearea unei comunitati de specialisti si in construirea de instrumente specializate cu care fiecare sa poata arata usor clientului sau de ce aduce valoare adaugata si chiar de ce ar merita mai multi.

P.S. Imi pare rau ca dificultatile logistice nu ne-au permis sa trimitem un tort de ciocolata pentru toti membrii ARAI

Actualizare 18 dec: multumim conducerii ARAI pentru invitatia de a participa la licitatia pentru selectarea unui sistem MLS si pentru convingerea cu care au sustinut conceptul MLS in cadrul workshop-ului RoREN de astazi (revenim cu mai multe detalii intr-o relatare ulterioara)/

Minciuni, minciuni gogonate si statistici

Din cand in cand mai primesc cate un studiu de piata pentru piata imobiliara sub forma unei brosuri sau a unei mici reviste lucioase, frumos legata, cu DTP profesional si presarata de imagistica traditionala de afaceri.  Cuprinsul uzual atinge cateva statistici macroeconomice la inceput, apoi starea pietei pentru spatii de birouri, rezidentiale, comerciale, s.a.m.d.  Sunt convins ca puteti recunoaste un astfel de material pentru ca au toate cam acelasi format.  Cele mai multe sunt publicate in engleza pentru ca o mare parte a audientei sunt investitorii straini.  Sunt produse in general de firme mai mari de intermediere imobiliara sau de firme care fac cercetare de piata pe imobiliare, multe sucursale ale unor companii straine.

Publicatiile au potential si chiar ar fi folositoare daca nu ar incerca sa fie ceva ce nu sunt.  Incep prin a vrea sa fie rapoarte de cercetare de piata si sfarsesc prin a fi materiale de marketing.  Mai exact, dau falsa senzatie ca sintetizeaza starea intregii piete, cand in realitate nu fac decat sa extrapoleze statistici pe baza cifrelor din portofoliul propriu.  Rezultatele dau in ridicol cateodata pentru ca se contrazic semnificativ cu alte statistici concurente.

Motivul e simplu: piata e foarte fragmentata si niciunul din jucatori nu e implicat in suficiente tranzactii ca sa poata extrapola din experienta proprie.  Autorii fac un deserviciu incercand sa ascunda realitatea: ca nu exista statistici valide pentru intreaga piata!  Cumparatorii si investitorii ar fi mai bine serviti in deciziile lor daca ar cunoaste detalii despre setul de date care a stat la baza generarii unui grafic.  Ar fi si mai bine serviti daca autorii ar lua la fel de in serios colaborarea cu alti jucatori in piata pentru a putea produce statistici corecte, pe cat iau de in serios marketingul.

Urmeaza cateva exemple alese la o rasfoire rapida a catorva astfel de studii, publicate la mijlocul anului 2008 despre starea lucrurilor in 2007 in Bucuresti.  Incep, gentil, in segmentul spatiilor de birouri care este mult mai omogen (a se citi “dominat de cativa jucatori”) si unde natura tranzactiilor face colectarea de statistici mai usoara. Si totusi…

• Studiul A: s-au livrat 225,000 mp care reprezinta o crestere de 50% fata de 2006
• Studiul B: s-au livrat 200,000 mp care reprezinta o crestere de 25% fata de 2006
• Studiul C: s-au livrat 295,000 mp care reprezinta o crestere de 20% fata de 2006
• Studiu D: s-au livrat 170,000 mp
• Studiul A: industria financiara ocupa 35% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria financiara ocupa 20% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria IT&Telecom ocupa 11% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria IT&Telecom ocupa 29% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria auto ocupa 6% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria auto ocupa 11% din spatiul de birouri

Pana la urma cui servesc statisticile astea daca discrepantele sunt de peste 100%?  Daca va imaginati ca exista vreo definitie agreata a ce exact inseamna “industria auto” in contextul asta va inselati.  Nici macar nu exista o definitie a ce inseamna in contextul fiecarui studiu.  Sunt incluse showroom-uri?  Biroul lui nea’ Gicu care are o statie ITP e inclus?  Birourile anexate fabricilor auto?  Mergem in continuare tot la spatii de birouri:

• Studiul B: La sfarsitul lui 2007 erau 600,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul D: La sfarsitul lui 2007 erau 900,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La sfarsitul lui 2007 erau 1,500,000 mp total (supraf. construita)
• Studiul C: S-au livrat 235,000 mp in prima jumatate a lui 2008 (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La jumatatea 2008 erau 1,750,000 mp total (supraf. construita)

Ce intelegem de mai sus este ca in 2007 raportul supraf. construita/inchiabila era 2,5 si in 6 luni a devenit 2.  Evident amandoua concluziile sunt aberante (mi-e greu sa-mi imaginez un proiect cu acest raport de supraf. gogomana) pentru ca statisticile care stau la baza socotelii nu concorda de loc si sunt gresite. Buuun… sa mergem la rezidentiale tot in 2007 tot in Bucuresti:

• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 2,700 – 3,700
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 3,400 – 6,000
• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 3,000 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 4,000 – 5,000

Mai tragi-comic decat discrepantele evidente, e faptul ca numerele astea sunt in tabele intitulate „media preturilor de vanzare”.  Nu stiu unora cum li s-a predat aritmetica in scoala primara, dar la mine la scoala media se preda ca fiind un numar nu un interval.  Si chiar daca vrei sa folosesti un interval sa comunici cititorului ca nu esti chiar sigur de socoteli e exagerat sa folsesti un interval in care limita superioara e aproape dublu limitei inferioare.  Nu numai ca inteleg ca nu esti sigur de socoteli, dar inteleg ca de fapt scrii un material de marketing si nu un raport de cercetare a pietei.  Oricine poate sa scrie astfel de rapoarte.  Idem pentru chirii:

• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,500 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,000 – 6,500
• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 12,000 – 15,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 4,000 – 8,000

Ahem!   Ma abtin de la comentarii ca sa nu ziceti ca sunt rautacios, dar deja „statistica” s-a transformat in senzationalism la punctul asta.  Mergand mai departe, autorii uita se mentioneze un lucru extrem de important.  Cand vine vorba de proprietati existente, valorile pentru majoritatea tranzactiilor sunt estimate in baza valorilor publicate in ziare sau orice alt canal de mica publicitate cum ar fi portalurile imobiliare, valori semnificativ diferite de preturile de tranzactionare la care se ajunge in urma negocierilor („semnificativ” aici inseamna „dai faliment daca o iei de buna”).

In Romania NU EXISTA un mecanism centralizat pentru corelarea informatiilor (anonimizate) despre tranzactiile imobiliare.  Spun anonimizate pentru ca important aici nu e cine ce a cumparat, ci faptul ca o anumita proprietate cu anumite caracteristici s-a vandut la un anumit pret ceea ce stabileste un barem de valoare pentru alte proprietati similare.  In consecinta, cu exceptia putinelor tranzactii la care o agentie imobiliara a luat parte direct, trebuie sa-si dea cu presupusul pentru restul de ~99% din tranzactii pe care nu le vede.  Si cum stim toti, datul cu presupusul e cea mai buna metoda de a construi o afacere solida.

(Daca vreti mai multe detalii cititi in arhiva ziarelor despre incercarea esuata de anul acesta a BNR de a intelege daca ne gasim intr-un balon imobiliar sau nu, cand criza imobiliara americana i-a trezit la realitate.  Si nu, datele colectate de notari nu sunt suficiente sa poti sa raspunzi la intrebarea asta.)

Ca sa conchid, incercarea de a aduna statistici din piata si de a intelege ce se intampla e admirabila pentru e nu e un lucru usor.  Am folosit si noi statistici in materialele RoREN, spre exemplu in ghidul „Cum sa stabilesti pretul corect”.  Doar ca in materialele noastre, asa cum ne-am astepta sa gasim si in publicatiile altora, e explicat punct cu punct si cum trebuie interpretate rezultatele si cum au fost obtinute.  Poate sa para complicat, dar este realitatea: imobiliarere nu sunt o piata asa de simpla pe cat ar putea sa para din euforia ultimilor ani.

Morala 1: Inainte sa luati orice decizie bazate pe studii de piata, intrebati amanuntit autorul cum a colectat informatiile si cum a ajuns la acele concluzii.  Cereti rigoare pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

Morala 2: Nu uitati ca in piata imobiliara romaneasca, in prezent, chiar si cei mai constiinciosi si transparenti strangatori de informatii nu pot produce o imagine de ansamblu de acuratete pentru ca la noi nu exista inca o infrastructura de corelare a informatiei imobiliare.  Consultati mai multe surse si angajati-va un consultant imobiliar ale carui raspunsuri la intrebarile dv. sa aiba sens economic pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

P.S. Studiile A, B, C, D sunt patru rapoarte de cercetare a pietei distincte, disponibile public pe Internet si publicate in ultimele 6 luni.  Nu ma refer explicit la autorii lor pentru ca scopul meu nu este sa critic pe cineva anume ci sa semnalez un obicei si o practica defectuoasa in piata.  Fenomenul nu e recent.  Observ aceste lucruri de cativa ani, de cand am inceput sa fac propria cercetare pentru ce a devenit acum Romanian Real Estate Network (RoREN). 

P.P.S. Titlul e inspirat din expresia „Lies, damn lies, and statistics”

Evolutia specializarilor imobiliare

Azi am citit o analiza la DailyBusiness intitutala Piata imobiliara “post-optimism”: Principiile de baza se vor schimba din care mi s-au parut relevante cateva citate:

“Pentru ca nu avem nici o referinta pe piata rezidentiala, stam unul langa altul si nu stim ce sa facem” (Dan Ioan Popp, presedinte Impact)

“In SUA oamenii nu sunt socati de criza pentru ca au mai fost si altele, in Romania insa exista un soc, pentru ca aici nu exista o istorie imobiliara, aceasta istorie abia acum se construieste” (Daniela Coban, presedinte Ten Global)

E pacat ca e nevoie de o recesiune economica sa realizam ca piata imobiliara romaneasca a crescut pe baza oportunismului unei situatii unice in istorie si ca multe din obiceiurile care s-au creat in perioada asta sunt departe de specializarile si serviciile unei piete mature.

Imi cer scuze inca de la inceput pentru unele generalizari pentru ca sunt oameni in piata imobiliara care chiar practica meserie ca la carte, dar nu foarte multi.  Si cum ar putea sa fie multi cand nu a existat un model deontologic despre cum se practica fiecare specializare implicata intr-o tranzactie imobiliara?  Ba mai mult, a durat mult timp si ca oamenii sa accepte ca o tranzactie imobiliara sau un proiect de dezvoltare este e procedura suficient de complexa sa necesite specialisti.

Ce s-a intamplat in Romania in perioada 2000-2008 este o anomalie in istoria unei economii capitaliste.  Bunurile imobiliare erau subevaluate relativ la alte bunuri pe piata (acum 10 ani o masina costa cat un apt).  Este absolut firesc ca odata ce exista cat de cat o stabilitate in economie sa se ajusteze preturile.  Preturile au crescut si din cauza popularizarii creditelor ipotecare (se poate vedea clar in criza imobiliara americana ca accesul usor la credit ipotecar genereaza inflatie in piata imobiliara).

Putin din cresterea pietei s-a datorat insa principiului de valoare adaugata pe care se bazeaza cresterea unei economii capitaliste (si d-asta am numit perioada o anomalie).  Cu siguranta in anii astia valoarea bunurilor imobiliare a crescut si pe motive de noi investii straine (in parcuri logistice spre exemplu) si in baza succesul antreprenoriatului local care are nevoie de mai multe case si cladiri de birouri.  Asta sunt motive intemeiate, dar sunt doar o fractiune din cresterea preturilor la ratele astronomice de 50-100% de la an la an.

Consecinta buna a acestui fenomen e ca o gramada de lume a facut bani (eu cred in ideea ca, cu cat mai multa lume in societate are bani cu atat mai bine o pentru toata lumea; important e ca prosperitatea sa fie diversificata).  Consecinta negativa a acestui fenoment e ca a stimulat obiceiuri proaste in specializarile care apar firesc odata cu cresterea pietei.

Am constatat si eu, ca si cei citati in analiza de mai sus ca cunostintele de vanzari si consiliere lipsesc cu desavarsire de la multi dezvoltatori sau agenti imobiliari.  Si de ce ar fi prezente cand premiza principala pentru care cumparau multi era pretul in “perpetua” crestere.  Ca si specialist in domeniu toata situatia nu te stimula sa inveti fundamentele profesiei tale pentru ca aparent nu era nevoie.  In loc sa inveti consiliere imobiliara iti consumai energia invatand cum sa te feresti de alti colegi de breasla sa nu afle ponturile pe care le aflasei tu.

Treaba e ca anomalia s-a cam terminat si acum e nevoie sa stii meserie. O sa trecem si de criza financiara, moment la care piata imobiliara o sa prezinta oportunitati de crestere bazate pe valoare adaugata si, ca si in alte industrii, vom munci serios sa putem depasi media de profotabilitate de 15% caracteristica pietelor mature.  Cati oameni care practica diverse specilizari in piata imobiliara stiu sa adauge cu adevarat valoare la o tranzactie?

Unul din motive pentru care e dificil sa adaugi valoare adaugata la o tranzactie e pentru ca nu ai la dispozitie un program de pregatire casa se te invete marketing, vanzari, legislatie, s.a. specifice industriei.  N-ai nici informatizare/ baze de date care sa-ti centralizeze informatiile din piata si cu ajutorul carora sa intelegi ce se intampla in zona (dezvoltari, planificari, autorizatii) si dupa care sa-ti poti ghida investitiile sau consilierea clientilor.  Pietele mature (vezi SUA care face asta organizat de mai bine de 75 de ani) au practici scrise si nescrise care adauga valoare la tranzactiile imobiliare si care in Romania nu exista inca (conceptul de escrow spre exemplu).  Au de asemenea multe instrumente informatice care ajuta dezvoltatorii, promotorii, agentii imobiliari, evaluatorii, cadastristii, notarii, institutiile de stat sa puna putina ordine in informatii si in final sa adauge valoare adaugata in slujba clientilor finali.

Si daca tot pisez chestia cu valoarea adaugata, valoarea adaugata pe care o aduce RoREN este construirea intrumentelelor mentionate mai sus si faptul ca oferim posibilitatea specialistilor sa iasa la suprafata.  Membrii RoREN reprezinta o comunitate de specialisti care, ca barem minim, trebuie sa ia la cunostiinta si sa se angajeze in respctarea unei conduite deontologice care are ca scop principal reprezentarea si intermedierea corecta si echitabila.

Relatia buna dintre agentul imobiliar si clientul sau

Se pare ca micul meu eseu despre de ce am inceput Romanian Real Estate Network a fost prea “fru fru” pentru unii cititori si banuiesc eu cam lipsit de lucruri concrete despre ce gesturi sau fapte efective constituie o buna experienta in imobiliare.  Permiteti-mi sa exemplific mai clar ce inseamna un agent imobiliar bun.

B.W. este o doamna agent imobiliar (in Seattle, SUA) care a reprezentat vanzatorul atunci cand eu mi-am cumparat apartament in tranzactia-deja-devenita-acum-revelatie care m-a invatat pe mine de ce e important sa ai un sistem de specialisti la dispozitie.  Incepand cu momentul acelei tranzactii (octombrie 2005) pana in ziua de azi, B.W. este atenta sa pastreze legatura cu mine (client potential la orice moment).  Recent primesc acest email:

From: B. W.
Sent: Monday, October 13, 2008 04:16 PM
To: Stefan Negritoiu
Subject: A market update

 

Hi there,

 

I heard an interesting thing last week that I wanted to share with you:  “We never know when we hit bottom until we are on the up-swing”.  Here is what we do know:  The stock market is very volatile right now.  Another thing you may not know:  The Seattle real estate market has had a stable sold rate (absorption rate) since February of this year.  Yes, prices have been adjusting and have negated some of that incredible appreciation we had been seeing over the past few years, but homes are still selling and closing.  

 

 

How does this benefit you?  With tightening mortgage qualifications, (and by tightening, I mean that we are back to honest loan programs for Buyers who are truly qualified to purchase properties) the Buyer-pool has lessened and the rental market has lower vacancy rates than the Seattle area has seen in 10 years.  I am guessing that some people were advised by their money managers that this would be a turbulent time for the market and took money out of the market and put it into CDs and money market accounts.  If there is money that needs reinvesting, now is the time. 

 

 

Last week when I was showing homes, I showed my client a townhome in a great location in Wallingford that had 3 bedrooms, 2.5 bathrooms that was built in 2004 and is currently listed for $375,000.  With 20% down, that is a $300,000 mortgage which is about a $2100 payment.  Townhomes in that area are currently renting for $2000 and up.  My client was feeling sad that he needed to buy himself a place to live before he could invest!

 

 

The other interesting thought I heard was from Warren Buffet.   When asked how he created his wealth, he said it was in part because, “I buy when people are selling and I sell when people are buying”.  I am guessing Warren (with the money he has left after giving major corporations like GE loans) is buying!

 

 

There are some really great options out there right now.  If you would like me to send you some, please let me know.

 

 

I hope this finds you doing well during these challenging times,

B.

In comunicarea ei catre mine B.W. este un exemplu excelent de marketing imobiliar din care toti avem de invatat:

1. Mai intai e de remarcat ca ea tine legatura cu mine la trei ani dupa ce eu am cumparat un apartament in care ea a fost implicata, chiar si in conditiile in care eu nu am dat vreun semn ca as prefera sa-i fiu client in viitor.  Imi trimite de asemenea felicitari de Sarbatori si alte note informative interesante.
2. Comunicarea este strict o nota informativa care empatizeaza cu situatia in care se gasesc majoritatea proprietarilor in aceasta perioada in SUA si nu o clasific ca “spam” pentru ca nu incearca sa-mi bage pe gat din ce are ea la vanzare acum.  In momente de criza economica toti suntem confuzi despre ce ar trebui sa facem, iar comunicarea vine la un moment perfect si o apreciez pentru ca ma face sa ma simt ca specialistul pe care-l cunosc este conectat la evenimentele zilei.
3. Comunicarea face un lucru incredibil de dificil de realizat si anume simplifica o situatie de criza economica complicata in ceva digerabil pentru mine.  Imi atrage atentia asupra faptului ca bancile au devenit foarte severe cu privire la cui acorda credite, iar din aceasta cauza multi oameni care si-ar fi cumparat case in conditii de creditare mai relaxate sunt fortati sa inchirieze.  Asta este un lucru bun pentru cei care deja au case sau care pot sa cumpere in aceaste conditii pentru ca chiriile au crescut.  Eu sunt parte din aceasta categorie de proprietari si ea stie asta (nu este o coincidenta ca mi-a trimis mesajul asta).
4. Ofera un sfat palpabil, cu cifre concrete.
5. Nu-si ofera serviciile decat discret la sfarsitul mesajului dupa ce m-a convins deja ca stie despre ce vorbeste.
6. Mesajul se incheie cu semnatura ei care include o mica fotografie.  Nu o reproduc aici din motive de “privacy”, dar remarc pentru ca fotografia agentului imobiliar este un element esential in stabilirea si mentinerea unei relatii personale cu fiecare client. 

Sunt pozitiv impresionat de aceasta comunicare.  In trecut am ignorat-o pe doamna B.W. pentru ca in contextul tranzactiei imobiliare cu apartamentul meu a facut o gafa profesionala care m-a dezamagit. Proprietarul oferea mobila spre vanzare odata cu apartamentul, am facut o oferta, dar ea nu i-a comunicat-o pentru ca de fapt vroia ea sa cumpere mobila de la proprietar si mi-a spus ca oferta mea e prea mica si ca as jigni(!) proprietarul cu o astfel de oferta.  Am lamurit situatia cand intamplator m-am intalnit cu proprietarul la biroul de escrow (echivalentul procedurii de semnare a actelor la notar in Romania).  In orice caz sunt suficient de mult impresionat de acest email ca aproape ma face sa uit de toata scena cu mobila.

Revenind la oile noastre, sper ca v-am oferit un mic exemplu concret din viziunea mea despre ce inseamna specialisti in imobiliare.  Cand am creat RoREN a fost cu intentia explicita de a construi nu numai o comunitate de specialisti, dar si instrumente ca ei sa poata oferi clientilor lor adevarata consiliere imobiliara.  Daca aveti exemple similare din experienta dv. rog comunicati.

De ce am inceput toata treaba cu Romanian Real Estate Network (RoREN)

Daca ar fi sa aleg un singur concept care sa descrie scopul existentei Romanian Real Estate Network (RoREN) acesta ar fi „pentru o buna experienta in cumpararea unei case”.  La o prima vedere poata sa para vag si probabil va intrebati ce exact inteleg eu prin „experienta”.  Ma refer efectiv la totalitatea intamplarilor prin care trece o persoana atunci cand doreste sa-si cumpere o locuinta, de la prospectare, la vizite, negocieri, inspectie, bani, credit, plata, s.a.  Toate aceste etape sunt in general caracterizate de mult stres si frustrare, iar experienta celor mai multi dintre noi nu este deloc una placuta.  Daca cineva v-ar intreba daca preferati (din pdv al experientei) sa cumparati o casa sau sa cumparati haine (pt doamne) sau electronice (pt domni) ce ati alege?  Generalizez, dar cred ca intelegeti… 

Cumpararea unei case este pe departe pentru cei mai multi dintre noi cea mai mare investitie si suma de bani pe care o platim in nume propriu pe parcursul intregii vieti.  Cu siguranta aceasta este situatia mea.  De cand am inceput sa traiesc pe cont propriu si sa incerc sa ma „asez la casa mea” toata treaba cumpararii unei case mi s-a parut o mare corvoada.  Numai ideea ca in loc sa merg la ski, la ciclism, la un concert, sau la o bauta cu prietenii trebuie sa stau sa caut case, sa vizitez, sa negociez, sa fiu stresat despre bani si despre obtinerea diverelor acte imi taiau orice entuziasm.   

La toate grijile care tin de procedura cumpararii unei case se mai adauga si griji personale.  In cazul meu, grija ca de acum incolo trebuie sa am un venit din care sa pot plati creditul ipotecar, grija vanzarii casei in cazul in care vreau sa ma mut in alt oras, grija ca este o investitie majora si habar n-am daca pretul de vanzare o sa-mi acopere cheltuielile facute, s.a.m.d.  Ca sa fiu sincer, la momentul respectiv nici macar nu intelegeam complexitatea procedurii, dar auzisem tot felul de povesti (zvonuri mai degraba) si mi se parea ce e clar mult prea complicat si ca mi-ar incarca viata cu o gramada de munca administrativa. 

Totusi imi doream un apartament al meu.  Stateam cu chirie de mai bine de trei ani, aveam gusturi diferite de ale proprietarului, si mi-ar fi placut sa am un loc al meu pe care sa-l aranjez asa cum vreau.  A avea propria casa pare ca e insotita si de un sentiment ca ti-ai asezat viata, si imi doream aceasta senzatie.  De fiecare data cand ma gandeam la acest lucru eram frustrat de complexitatea procedurii care constituia obstacolul in calea multumirii mele. 

In timp ce treceam prin tot acest conflict interior, ii impartaseam din griji prietenei mele.  Ea este specialista in imobiliare, trecuta prin examene de licenta, si prin tot felul de tipuri de tranzactii.  M-a asigurat ca intelege perfect prin ce trec si ca exista specialisti dedicati rezolvarii situatiei in care ma gaseam eu si o gramada de alta lume.  Recunosc, la moment respectiv nu stiam mai nimic despre lumea agentilor imobiliari, a consilierilor de credite ipotecare, a specialistilor in inspectii, etc.  Eu sunt inginer software de meserie si era prima oara cand ma dadeam cu capul de astfel de lucruri. 

Ceea cea urmat a fost cea mai placuta supriza din viata mea.  De unde ma uitam la acest proiect ca la cea mai mare corvoada din viata mea in sase saptamani am avut casa!  Trei saptamani a durat pana am ales apartamentul (si asta pentru ca nu puteam sa-mi iau decat putin timp de la serviciu in timpul saptamanii ca sa vad casele selectate de agentul meu) si trei saptamani de cand l-am ales pana cand a devenit al meu si, cu cheia in mana, am intrat in casa!  In aceasta a doua faza comunitatea specialistilor din imobiliare m-a ajutat enorm si s-a ocupat de lucruri cat timp eu mi-am mentinut cursul normal al vietii (serviciu, serviciu, la o bere din cand in cand, etc).   

S-au intamplat multe lucruri in acest timp, cum ar fi colectarea datelor necesare pentru creditul imobiliar si aprobarea lui, si alegerea unei structuri a creditului care sa se potriveasca cu suma pe care puteam s-o platesc lunar si cu planurile mele de viitor (am luat un credit cu dobanda fixa pt primii cinci ani).  S-a facut un raport de evaluare a proprietatii si s-a deschiz un caz de cercetare a validitatii titlului de proprietate (care vine si cu asigurare in acest sens).  Apoi, un meserias a facut inspectia casei si care m-a asigurat ca merge totul prin casa.  Am discutat care sunt posibilele probleme cu semineul pe gaze, daca e suficienta presiune la apa sa pot face dus, spala vasele si rufele in acelasi timp, cum sa ma feresc de igrasie la baie, cum e cu sistemul anti-efractie, s.a.  A gasit un robinet spart si un capac lipsa la tabloul electric.  Asta a fost un fel de manual de fosire a casei extrem de folositor (am discutat cum trebuie abordate imbunatatirile de genul instalat parchet, sau schimbat tocuri la usi, etc.). 

A fost o experienta grozava!  Am fost multumit de ea atunci si ma bucur de casa in fiecare zi si ma gandeasc cu admiratie la cat de bine pus la punct a fost totul.  „Munca” pe care am depus-o in timpul asta, a fost de a completa (electronic) cateva formulare, de a oferi clarificari pe email, fax sau telefon la intrebari din partea bancii si de a ma prezenta dupa trei saptamani la ofiterul de escrow pentru a semna toate hartiile si a primi cheia.  Pe sleau, un serviciu de escrow intermediaza toata tranzactia intre vanzator, cumparator, si finantator pentru a nu se trage tepe.  Bineinteles ca s-a platit pentru aceste servicii.  Eu am platit 0.5% din valoarea tranzactiei care acopera toate cele descrise mai sus, iar vanzatorul a platit 6% comision agentului imobiliar.  A meritat! 

In concluzie, pentru majoritatea dintre noi, cumpararea casei in care locuim zi de zi este cea mai importanta achizitie de-a lungul vietii.  „Acasa” reprezinta locul in care fiecare dintre noi are cele mai multe experiente de-a lungul vietii si de care ne leaga cele mai multe amintiri.  Experientele sunt ceea ce fac o casa „acasa”.  Experienta de mai sus s-a petrecut in Statele Unite, dar nu vad de ce nu ar putea la fel de bine sa se petreaca si in Romania.  Viziunea RoREN este sa sa minimizeze aspectul procedural, munca administrativa, stresul si frustrarile asociate cu acest eveniment major, atat pe plan emotional cat si financiar.  Viziunea RoREN este sa faca din cumpararea unei case o experienta!

(Data viitoare va povestesc cu mi-am pus parchet in casa si cum e cand iti vine TIR-ul cu 2 tone de mahon si ti-l lasa pe trotuar in fata blocului… dupa ce s-a anuntat ca peste noapte o sa ploua…)